金融费用压力倒逼渠道优化覆盖

金融：费用压力倒逼渠道优化 201 - 类别： 机构： 研究员：

[摘要]

事件描述今日保监会发布《保险销售从业人员监管办法》规定，提升对销售人员学历要求，加强销售人员管理，以保护投保人、被保险人和受益人的合法权益。

没想到这事会被传上。“我根本没把这个当回事儿。”他说 事件评论办法将推进代理人结构的优化。此次办法最大特色在于依据学历和区域的不同对从业销售的范围进行了分级。大专学历以上通过考试获得销售资格可以在全国范围内销售产品，降低学历要求者则限制在对应辖区内销售产品，对县域及少数民族则实行考试特殊政策。政策赋予地方保监局一定调整空间，但保险公司集体面临提升销售人员学历压力。

保险公司面临代理人成本上升压力，公司将控制间接费用提高直接费用以费用结构优化来缓解成本压力。从2011年来看，保险职工学历在大专以下的占比为72.9%，国寿、平安、新华和太保占比分别为56.7%、 8.5%、89%和62.8%。由此推测，保险代理人学历低于大专的占比应该有过之而无不及，若剔除70%的低学历代理人，优质代理人的留存成本和新的高素质代理人扩招成本将上升，保险公司会面临代理人成本上升压力。大规模的代理人占用了较多的管理费用，结合代理人结构优化和费用控制背景，公司将控制间接费用提高直接费用，通过优化结构缓解成本上升压力。

营销员渠道的退热将催生新渠道创新迭出，同时产销分离趋势有望提速。

新渠道保费收入占比不足1%，但是增速超过100%，轻人力重科技的新渠道将会迎来快速发展；同时在中介市场日益规范和完善的背景下，中小型公司将会逐步外包保险销售，带动产销分离提速。

提升对从业人员的监管将直接激发新渠道的拓展和催生费用结构的优化。

而提升监管只是渠道转型的第一步，201 年行业转型将是主题，其包括对产品和渠道的改革。不论是产品还是渠道的转型，均将伴随着保费增速逐渐趋缓，这会导致追求价值的意义大过追求规模，我们相对看好转型过程中新业务价值利润率较高以及增速较好的中国平安和新华保险。

强化从业监管，优化代理人结构营销员内部将逐步分级，留存高素质人员同时剥落低素质人员。此次办法最大特色在于依据学历和区域的不同对从业人员的销售范围进行了分级。大专学历以上通过考试获得销售资格可以在全国范围内销售产品，降低学历要求者则限制在对应辖区内销售产品，对县域及少数民族则实行考试特殊政策。

政策调节缓解公司面临的监管压力。一方面，当前保险公司在各个区域均设置有分支公司和营业点，跨区域销售的现象并不突出，规模也不大，所以全国销售资格和区域销售资格的实质差异不大；另一方面地方保监局具有一定调整空间，对于资格的要求将结合当地实际情况，这位公司低素质代理人争取到了一定的空间，而对于公司来说将略分散代理人调整的压力，公司有时间逐渐剥落低素质代理人，提升高素质代理人。

从业人员监管将持续严格，逐步推进代理人结构的优化。2012年上半年，北京地区已经开始试点北京地区发布《关于进一步规范人身保险销售行为的通知》，加强销售人员管理，明确指出北京保险行业协会要研究建立销售人员销售资格分级考试、分级认证制度。对从业人员资格和执业的监管将逐渐增强。这有利于塑造行业的良好形象。

新渠道和产销分离或迎黄金季新渠道将加速发展。销售、络销售等不完全依托于搭理人的销售方式有望被公司大规模重视。在2012年底开展的保险产品上团购已经让市场逐渐认可络销售保险产品的模式。新渠道有望借机获得大力发展。

产销分离将加速。保险公司成立自身的销售部门主要是基于代理人的易得性和廉价，在这些优势逐步丧失的过程中，中介渠道在不断完善，这将迫使中小型的公司选择外包保险销售，产销分离趋势将会更加明显。