第112届广交会近日闭幕柔软

专访福建晋江市祥达陶瓷有限公司总经理 吴灿阳

在改革开放的浪潮中，福建陶业人凭着爱拼敢赢的精神，从小作坊开始创业，逐步发展成为如今的现代化企业，并开创了我国外墙砖最大的产业集群，同时也培育了一支强大的销售大军，造就了一大批外墙砖知名企业。随着陶瓷市场的发展和人们消费观念的变化，福建陶瓷企业也从当初的经营产品，逐步发展为经营品牌，观念的改变、产品的不断创新推动着企业走向更高的发展水平。祥达陶瓷就是这样稳健发展壮大的企业代表之一，凭借品质、创新、品牌一步步走向新的发展里程，成为福建外墙砖行列中的强势品牌。近日，记者就此对福建晋江市祥达陶瓷有限公司总经理吴灿阳进行了专访。

 

品质是企业持续发展之根本

 

在创业初期我个人和企业的定位就是 品质是企业的生命 ，一个好的企业要有优良的产品品质，才能良性发展;如果产品品质好就会有回头客，很简单，好事不出门，坏事传千里。如果有客户消费祥达的瓷砖，一百个客户中若有一个客户对产品不满意，对外宣扬，就会一传十，十传百，影响了企业的正常运作;若所有消费祥达瓷砖的客户都对产品感到满意，那么才会有好的口碑，从而促进企业的发展，调动企业的积极性。总而言之，做好产品品质最终受益的还是企业本身。

 

我们重视品质的优良性。从原料进厂到每道工序都进行严格的检测。原料进厂检测只是第一道关，关键是从投料数量的标准化、研磨时间的标准化、泥浆水分的标准化、粉料细度的标准化、再到压机参数的标准化、产品质量(参数)、生产过程，到最后产品入库的标准化、产品出厂前检测的标准化。我们公司有一套完整的检测系统来保证，同时每道工序都配备足够的优秀技术人员。优等品入库在出厂前必经严格抽检，保证不合格的产品一律不得出厂。到目前我们公司的产品是零投诉，我们也将保持佳绩。

 

不同的产品定位，就会有不同的产品质量。一个企业生产的产品不可能同时满足不同层次的消费。我们公司一开始就把产品定位为高品质，虽然在生产过程中会有管理和成本压力，但是只要管理体系健全了，生产自然也就顺畅了。产品品质做好，成本增加，价格相对就会高一点，这已经消化了一部分成本。若企业生产优质的产品，得到了市场和消费者的认可，就会提升其对企业的支持率，增加客源。做到了产销平衡，你的产品价格自然就不用下降，甚至还会有上涨的空间。外墙砖是往工程方向走，而不是往市场方向走，现在城镇都不提倡私人建房，民用的砖慢慢减少，自然而然工程砖的量就会大于市场砖的量，这是我的理解。不论市场砖的销售如何，公司的生产订单始终都是排得满满的。

 

俗话说，山不在高，有仙则名，水不在深，有龙则灵。大有大的优势，小有小的好处。确实，一个企业再大，若产品做得不优，不精益求精，最终只会被社会所淘汰，即使做大了也不能做强。可能有的企业现在规模不是很大，但效益是好的，员工的福利也是好的，只要企业做强，产品做精了，在各方面对这个社会都是有贡献的。我很不认可有的企业一条线恨不得一天生产2- 万平米，这简直是卖土，是浪费卖资源的表现，并无附加值在里面。现在行业里有很多这种现象，忽略了原材料的开发成本，简单压出来就卖，且把价格卖得很便宜，我是不认可这种忽略产品质量，靠量竞争的做法。我们公司提倡精益求精，当然整个量要能满足大的工程量的需求。虽然我们公司现在单条生产线一天产量没有超过8000平米，但并不倡导把每条生产线的产量拉大，而是通过增加生产线来满足需求。产品让消费者认可，企业再小也会发展变大，只要企业有某方面强势，就会驰名，就能立于不败之地。#p#分页标题#e#

 

创新是企业发展的助推器

 

我们的销售模式是率先对经销商采取************、定货付定金的销售模式，保证了企业资金的良性运作。福建原先有两种销售模式，一种是市场砖的销售模式，就是厂家把货发到经销商那里，等他把货卖了，再给厂家钱，这样有的经销商就会把货款拿去买房买车，挪用货款，有的不一定给厂家钱甚至还亏空货款;另外一种是做工程的，付一部分款欠一部分款，这一欠就没有回头了。企业一直处于超负荷状态，应收款收不回来，应付款又很多人催帐，到年底要钱的排成长队，资金不流畅，也就制约了企业的发展。

 

我们祥达企业自创办以来就坚持现款现货的销售方式，并始终坚持。我们企业一创我办就负责销售，我告诉经销商企业就是实行这种销售模式，若想跟祥达公司合作，就要接受这一模式;若不能接受也没关系，双方还是朋友，等哪一天接受并支持我们公司这种销售模式，双方再来合作。因为合作就该有共同的理念，才能合作愉快、并默契，并共同发展。

 

采取这种模式主要是受到了广东企业的影响。当年我在广东经商的时间较长，接触到的广东企业都在实施现款现货销售模式，感觉这种模式更有利于企业良性发展，所以我们公司从创业开始也就借鉴了这种更为科学的销售模式。

 

在业界及群众还没有认同你的品牌和产品质量的时候，实施现款现货比其他企业实行宽松的货款制度来得有难度，但是我们祥达企业还是坚持过来了。由于我们始终坚持这种销售模式，企业得到稳健的快速发展，我们公司目前的产销量是6年前的6倍。这就是最大的收获。

 

据我了解现在很多企业，都采取了现款现货这种模式。有的企业宁可少接单也不愿意让外面欠款太多。当然并不是所有的企业都适合这种模式，比如做市场砖要走这种模式是不可能的，但是已经做品牌的，做工程砖的企业都已在慢慢地走向我们这种经营模式。比如有5000万货款收回并投入再生产和5000万货款被外面欠着肯定是两种截然不同的结果。这个例子也就证明了这种销售模式的形成有力地促进了福建陶瓷行业的健康发展。

 

祥达实施两种模式与经销商合作。一种是经销商总代理保护制，有签订总代理的地区，我们企业一片砖都不会卖到这个地区，这个地区的所有销售都由总代理去完成，让经销商有利润，才会不遗余力去推广祥达产品，才会有动力地持续投入去做祥达品牌;另一种模式是备案制，在没有签订经销商的地区，也就是经销商还没有那个实力，还不能作为祥达的总代理，这个时候我们通过备案来销售。我们公司制作了一详细的表格，客户把工程名称、负责人、包括工程使用的产品规格等相关信息填好了传真到我们公司，我们公司客户经理会先审核一遍然后跟客户沟通，无异议了客户经理就会签上名字并同意，再经我复核，只要公司同意报备了，那么这个项目我们企业就只允许对方负责，哪怕工程方直接来找我买我也不会卖，其他人来找祥达买祥达也不会卖，这样经销商就有一个保障，经销商才愿意去投入去公关，企业品牌的市场占有率才会逐年提高。这就是我们公司制度化的体现。

 

品牌是参与竞争的有力武器

 

祥达受到客户的欢迎，其中品质是第一因素，这也是祥达能在业界享有 通体砖家 美誉的原因所在;守信是第二因素，祥达在交货时间上，宁可丢单也不愿意去欺骗客户，每个客户下单的时候，我们公司都会实打实地告诉对方，并且事先提醒我们公司订单排产时间的情况。要订我们公司的产品，就要接受我们公司的排产时间，谁先定谁先排，中间不得插队，即使是我的亲弟弟、亲妹妹也不例外;经销商赚钱是第三因素，每个经销商经营祥达品牌都赚到钱。产品质量是基础，企业守信是根本，赚钱(双赢)是动力。#p#分页标题#e#

 

什么东西都要有品牌，哪怕是大米也好，汽车也好，就连馒头都有一个品牌，哪有瓷砖不要品牌的。品牌的成立是要得到业界和消费者的认可，而不是企业以为是名牌就是品牌。比方说，客户用了祥达产品觉得祥达的服务、产品质量，包括祥达经销商、企业老板的素质达到了房地产商的要求，在房地产商心目中它就是一个品牌，在同等条件下就会优先选择祥达这个品牌，自然而然企业的客户就多，企业的发展是良性的就能赚到钱。有了品牌影响力，市场占有率也就随之增高。祥达现在的产销量是6年前的6倍，如果没有品牌的影响力和强大的销售队伍，企业能发展这么迅速和稳定吗?

 

第一是做好产品品质;第二是持续做好企业形象。祥达现在已享有司法认定的 中国驰名商标 、 福建名牌产品 、 福建著名商标 的荣誉以及质量管理、放射性、环境管理等国家级体系认证，力争在各个方面再上新台阶，积极申请工商认定的中国驰名商标，使祥达成为拥有 双认定 中国驰名商标的外墙砖强势品牌。

如果外墙砖评选十大名牌的话，祥达入选十大名牌那是毋庸置疑的，我希望的是提到十大名牌的时候，大家能在第一念头想到的是祥达，而不是在过滤了很多品牌之后才想到祥达，这就是我们企业要努力达到的远景目标。

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