金百万涂料厂家和经销商的发展需要双方共同配合

涂料厂家加紧动作“紧贴”涂料经销商

【建材】培养渠道的同时培养市场，这是很多涂料厂商的共同想法。在三、四级市场中，厂商对所有的经销商都是一视同仁的，包括拿货价、活动支持等诸多渠道资源也都是大家共享。厂商在各城市(三、四级市场)分别只设立一个点。

一、培养渠道

首先，三、四级市场本身的市场容量很有限，不适合多家涂料经销商共存。倘若高估了市场容量，盲目增设多家经销商，也许在增加经销商的较初，市场的走量确实可以有一点增多，但是在上升到了一个较高的数值之后，也许销量的曲线会走平线或者往向下的趋势走，这就违背了增设经销商的初衷了，而且较为可怕的恶意杀价就有可能呈蔓延之势不可控制了。这也与厂商培养市场的观点背道而驰。

二、深入挖掘

面对一、二级城市的激烈竞争以及某些产品市场的日益饱和，深入广阔的三、四级市场确实是一条未来发展的必由之路，然而，比起一、二级市场的激烈竞争，三、四级市场的投入与产出比无疑需要认真考量。何况，国内各区域市场的发展不平衡性非常突出，消费习惯、品牌倾向乃至风土人情千差万别，这些都加剧了厂商投入的风险：只是简单拷贝在一、二级市场的成功经验，必然会导致策略的无的放矢;针对各区域市场的特点制定差异化的产品和营销策略又需要以落后。投入更多的精力和资源，没有足够的财力交学费恐怕很难在各区域市场遍地开花、建功立业。

三、步步为营

在拓展三、四级市场的问题上，厂商也是本着步步为营的策略，按照已有的渠道管理模式进行着。这样的优势在于大品牌厂商制定了非常全面、宏观的策略，可以保持一、二级市场与三、四级市场渠道策略的连贯性，更显大厂商的大战略。不过，对于三、四级市场来说，任何品牌，无论它在一、二级市场的品牌知名度如何，对于这个市场都是一样的陌生。所以说，进入到一个新的市场时，新品牌也好，大品牌也罢，从市场的认知度上来说，它们基本同在一个起跑线上。

四、培养核心

采用从总代理到核心代理的渠道分销体系，并严格设定了各级代理商的数量，核心代理商的数量也会严格限定。通过数量控制，着重培养核心渠道伙伴的分销能力和解决方案能力，并实现代理商利润较大化。

就目前来说，涂料的销售渠道模式仍然以代理为主，代理商对涂料厂商的前途发展起着生死攸关的作用，大部分涂料产品主要还是通过经销商渠道来消化，由厂商直接发货到零售终端的只占很小一部分。面对行业形势日趋严杰克逊以一记三分开始第四节峻的大环境，各厂家因此都加紧动作紧贴经销商，在激烈的竞争中立于不败之地。