论橱柜经销商与厂家的博弈之道.蹭飞

论橱柜经销商与厂家的“博弈”之道

【建材】橱柜经销商和厂家是既对立又统一的关系体，享受共同利益是建立双方合作的基础。经销商总想向厂家寻求更多的市场支持，而橱柜厂家的市场运作费用有限，能够给予的支持力度也有限，经销商如何在博弈中争取到为数不多的支持，就需要站在橱柜厂家的立场上进行换位思考了。

论橱柜经销商与厂家的博弈之道

用完善的方案展现缜密思维

橱柜厂家进行市场支持前是总是向经销商问及你是如何运作市场?厂家拿出市场费用不是弥补给经销商的利润，而是通过市场支持来博得经销商市场运行的决心和积极性。有些橱柜经销商变相把厂家支持谋为己有是屡见不鲜的事情，久而久之厂家看不到市场起色势必会减少市场费用。经销商向橱柜厂家申请费用前制定完备的方案可以打消厂家市场投入无效果的疑虑。

完备的方案包括：市场支持是如何投入市场的?投入市场的费用是多少?投入后市场的效果是如何?市场费用厂商如何承担?提报方案较好以成案的形式，因为成案的形式比较正式，不少经销商文化水平低或比较懒惰经常用口头的形式进行表达，不是被搁浅就是被厂家的人员转达方案遗漏导致厂家领导难以批复。

还是有点小意思的。过程中任务赠送的绿装有成功的橱柜经销商如此现身说法：每次我向厂家申请费用首先要写好此次活动的方案，明确此次活动的目的、活动形式、活动的效果预测，然后再说我进多少金额的产品，需要厂家配合什么样的政策，当然要的政策也不能太离谱。拿着成文的方案找主管我片区的经理和业务员坐下来沟通可行性，每次基本上都能得到认可。

刚开始我也学其他经销商在橱柜厂家经理面前哭诉市场困难大，市场费用少等问题，甚至有时间闹情绪，但即使厂家想拿出一定政策来支持市场因为个人的情绪而影响未能实现。所以我后来思考很多，厂家要的是有没有完整的营销思路，而不是拿着费用出去没有效果。我是厂家业务出身，置换一下角度，很多事情就迎刃而解。

所以橱柜经销商值得注意，一套完整的营销思路是获取厂家支持的必要条件，可以帮你说服企业领导，让企业感觉到投入有回报的希望。

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